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整合營銷畢業論文模板 整合營銷在電力設備集中招標中的應用

版權:原創標記本站原創 星級:★★★★★3.0主題:2018整合營銷案例范文 級別:標準職稱論文 范疇:專科學術論文 論文范文編號:biyelunwendq0894 期刊發表:核心期刊 全文字數:3000字 投稿作者:rysoki 審稿編輯:權威學術家 閱讀次數:35511

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[提要] 電力設備的集中招投標是在市場經濟下產生的一種公平、公正的交易方式,電力設備制造相關企業招投標的競爭日趨激烈。本文以整合營銷理論為基礎,針對目前電網公司及發電集團的集中招標特點,為電力設備制造企業制定相關整合營銷流程及倡議,并為中國電力設備制造企業實行整合營銷提供參考意見。

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提高電力設備自投動作成功率關鍵技術

精細化管理模式在電力營銷管理中的實踐

新形勢下電力市場營銷模式新型電價體系

電力系統推進電力設備或配件標準化

關鍵詞:電力設備;集中招標;整合營銷

:A

原標題:整合營銷在電力設備集中招標中的應用研究

收錄日期:2012年7月3日

隨著我國國民經濟的快速發展,國家近年來加大了基礎建設的投資規模,其中發電企業和輸變電網建設的投資規模也越來越大。預計國家電網在“十二五”期間將投入約1.6萬億元用于堅強智能電網建設,“十二五”期間南方電網固定資產投資規模也將超過5,000億元,這給廣大電力設備制造商帶來了前所未有的發展機遇。另外,電力設備的招標集中度也越來越高,國網公司近幾年提出的“三集五大”就指出:“人力資源、財務、物資集約化管理,實施‘三集’管理,要力爭用1~2年時間,在全公整合營銷在電力設備集中招標中的應用論文資料由論文網http://www.mktexj.live提供,轉載請保留地址.司推行統一的管理模式、管理標準、業務流程,建設統一的信息平臺,不斷加大資源重組整合和集約調控力度,提高人、財、物核心資源的集中度和調控力,最大限度發揮規模效益”。以前由省、市、縣電網公司及各地發電企業主導的電力設備招標的項目規模越來越小,項目也越來越少。電力設備的采購越來越集中在電網公司及發電集團總部的招標網站統一平臺上。最近幾年電力設備的招標方式已悄然發生變化,傳統的營銷模式已越來越難適應目前電力設備的招標方式。近年提出的整合營銷理論能夠很好地指導電力設備制造企業應對電網公司及發電集團的集中招標。整合營銷是一種對各種營銷工具和手段的系統化結合,根據環境進行即時性的動態修正,以使交換雙方在交互中實現價值增值的營銷理念與策略。整合營銷就是為了建立、維護和傳播品牌,以及加強客戶關系,而對品牌進行計劃、實施和監督的一系列營銷工作。整合就是把各個獨立的營銷綜合成一個整體,以產生協同效應。這些獨立的營銷工作包括廣告、直接營銷、銷售推動、人員推銷、包裝、事件、贊助和客戶服務等。

電網公司及發電企業作為壟斷行業,多年來行業的主要投資來自于政府,電網及發電企業的建設、經營都是在企業內部進行,所需建設的電力設備物資主要由電網公司、發電企業自主進行采購。近年國家在加大對電力行業投資的同時,為加強電力設備采購的管理,保證設備采購的公平競爭,確保設備的質量,制約工程的造價,提高服務質量和項目經濟效益,電網公司及發電企業原則上要求所有的電力工程項目所需物資均要采取招標方式進行。電力設備的招標采購給電力設備制造企業也帶來重大影響,企業的產品能否中標,直接關系到企業的存活和發展。隨著國家招標法規的出臺,電網公司及發電企業的招標越來越完善,集中度也越來越高。以前國網公司、南網公司下屬的省、市、縣電力公司均有招標的采購權,招標規模較小,招標的規范也很混亂,暗箱操作、圍標等現象十分普遍。“在項目資金報批、設備物資管理等方面,建立公司總部為決策主體、省網電力公司為項目法人主體、省網電力公司以下為項目執行主體的電網建設管理體系,實施統一的建設標準、管理流程和技術規范,強化安全、質量、進度和造價制約。”國網公司近幾年對電力設備采購提出了集約化管理,規范了各種電力設備的統一國網技術標準,建立了以國網總部為主體的招標網絡電子商務平臺,收回了市、縣電網公司對電力設備的招標權,各地省電力公司保留小部分電力設備招標權。自國網公司實行由總部組織的電力設備集中招標后,國網公司的效益也節節攀升,安全事故也大幅下降。南網公司、五大發電集團也紛紛效仿國網公司集中招標方式。這種由電網公司及發電集團總部統一組織的招標方式,使得每次的招標規模很大,如國網公司2010年11月對國網公司智能電表第四季度的一次招標資金規模就達到近50億元。電網公司對參加招標的電力設備制造企業的資質審核要求更加嚴格,對中標后的電力設備制造企業供貨及時性、服務質量、研發能力也提出了明確具體的要求,并且定期派專家前往中標電力設備制造企業考察,監督生產。在這種新的招標方式下,電力設備制造企業運用傳統的營銷模式已經很難適應此類招標,因此就對電力設備制造企業提出了更高的要求,企業要全面、系統的應對電網公司及發電集團的集中招標方式。以下是以整合營銷理論為基礎針對電網公司及發電集團的集中招標特點對電力設備制造商制定整合營銷的流程圖。(圖1)

什么叫整合營銷

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電網公司集中招標的前提條件是以營銷人員為主導的良好的營銷工作,通過“與客戶的日常溝通”,自我或組織“與客戶技術及產品的交流”,通過上述的活動,進行“各地區項目信息的捕捉提煉”。由企業各地區的辦事處、經銷商、 等匯總各地項目信息后,匯報給公司由公司統一調研、策劃、組織實施。

第一階段,調研分析。根據電網公司及發電集團集中招標特點,電力設備制造企業各地區的辦事處、經銷商、 商等營銷渠道資源對各地項目情況應采取多次匯報的方式,匯報內容包括項目計劃匯報、項目信息匯報、項目落實匯報。應確保所匯報信息的真實性,為企業策劃運作集中招標提供可靠依據。人力要素方面電力設備制造企業各地區的辦事處、經銷商、 商等應提前了解各地項目的歸口部門及主管領導如:屬于電力公司生產部門還是營銷部門,集中招標方式是由各地省網公司組織,還是上報總部統一集中招標。另外,還要組織企業技術、生產、營銷等部門針對已確定項目對企業的自有條件進行分析。如:企業的商務資質是否符合項目招標的要求,企業目前的產品條件是否滿足項目招標的技術要求等。調研分析階段是企業整合營銷的前奏,對企業整合營銷起到鋪墊及導向作用。

第二階段,策劃運作。針對已確定的電力設備集中招標,電力設備制造企業應迅速組織企業的營銷、生產、研發、市場等部門共同協商,依據各地區辦事處、經銷商、 商等反饋的招標項目信息,結合公司的實際情況制定高層公關、技術交流、測試產品準備、招標前的參觀考察的一系列措施和計劃并組織實施。在實施過程中,企業的各部門包括各地區辦事處、經銷商、 商等應全面參與并配合各項工作的開展。在實施的過程中針對一些特殊設備的招標,企業根據自身情況可設立項目組由項目經理帶隊實施項目的運作。第三階段,標書制作和投標。電力設備制造企業的營銷部、市場部及各地區辦事處、經銷商、 商等應確保在第一時間將購買好的招標標書傳遞回公司。電力設備的集中招標標書要求一般都要由商務、技術兩部分組成。因此,對標書的審核應由技術、商務以及各地營銷人員共同對其負責,要認真應對招標標書的商務、技術的要求,要突出企業的優點及了解商務、技術的評標規則,對標書制作完成時間應有明確的時間規定。投標過程中應提前安排好場地,以確保制作好的標書及時送往招標現場。投標中對設備的報價,直接關系到企業的經濟效益。在報價前要充分了解商務報價評分標準,歷史報價分析及各種信息的匯總。在投標過程中,可能遇到針對標書某些方面的澄清,企業各相關部門要提前做好相應的準備。

第四階段,項目實施。此階段的內容多涉及企業內部管理的各個方面,在確定中標后,要及時整合企業各個部門協調運作,如生產、采購、研發技術方案、運輸等等。合同的準備階段除了公司相關營銷人員準備簽訂商務合同外,技術相關部門也要準備好技術協議的簽訂,特別對設備的配置情況要嚴格審核。合同的交接包含生產計劃、研發計劃、采購計劃、費用結算等方面。一般電力設備招標中都有明確的供貨時間要求,電力設備制造企業應及時按要求供貨,并組織好后續安裝調試服務工作。營銷人員準備好回款及對客戶的回訪工作。

針對電力設備集中招標的特殊性,對電力設備制造企業在進行整合營銷的過程中提出幾點倡議:

1、電力設備制造企業應以整合本企業所有資源為營銷策略中心。著重以應對電網公司及發電集團的集中招標為企業的營銷中心,電力設備制造商重點客戶就是電網公司及發電集團,面對電網公司及發電集團招標方式的轉變。電力設備制造企業應調整企業的營銷策略,針對電網公司及發電集團的集中招標規模大、門檻高、專業性強、信息量大等特點,把企業所有資源綜合利用,實現企業的高度一體化營銷。既包括企業營銷過程、營銷方式以及營銷管理等方面的整合,也包括對企業內研發、生產、服務等方面的整合,以及企業外的商流、物流及信息流的整合。

2、電力設備制造企業應注重企業系統化管理。因電網公司及發電集團的集中招標規模整合營銷在電力設備集中招標中的應用

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參考文獻:

[1]整合營銷在電力設備集中招標中的應用

[2]電力設備市場經營狀況營銷

教師評價

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